36星将 ｜对话无忧创始人雷彬艺：捧红刘畊宏、广东夫妇后，无忧传媒要如何长久“无忧”？
文｜36氪浙江站 左键、蚩梦
编辑｜张冰冰
「36星将」 是36氪2023年推出的重磅直播栏目，每期定向邀请头部MCN、直播平台的操盘手及头部网红，聚焦直播行业的流量风向、机遇与风险。栏目旨在助力MCN从业者和品牌主匹配市场需求，开拓细分赛道，欢迎持续关注。
4月7日晚，杭州亚运会场奥体中心体育馆，5000人的场地满满当当。
有人现场“认亲”，确认彼此的信息：“诶，你似哪个公司咯，我似重庆无忧滴。”“我杭州总部的，你真的是重庆来的？给我看看你有没有在大群。”
有人挽着相熟人手臂，聊起同事间的八卦，“诶，这回票真的特别少。我认识一销售，特地自掏腰包买票送人。”
图/“无忧之夜”奥体门口的路，作者拍摄
还有人手持艺人应援手幅，特地赶来看演出，为中意的刘畊宏、张大大、多余和毛毛姐、广东夫妇等打Call，“言真可太美了，爱惨了”“原来大张伟和张大大都叫张伟啊”......
事实上，除去最开头无忧传媒创始人&CEO雷彬艺的演讲之外，今年的“无忧之夜”不再囿于无忧、囿于行业，而是与MCN机构运营达人一般，直接面向最广大的C端大众。“就是广告太多，时不时主持人就要报下‘菜名’。”某观众调侃道。
“无忧之夜”成为非典型的“公司晚会”；作为一个签约达人超过10万的庞大帝国，无忧也在用一组组新闻，冲破大众对其的认知。以刘思瑶为起点，已经有包括广东夫妇在内的多位达人，与无忧签约终生合同。这在MCN机构，或者是泛娱乐行业内，都属于“罕见”。
是达人们“疯了”，还是无忧有足够的资本与底气？全类型达人矩阵的构建，又将带无忧驶向何方？作为流量与金钱的漩涡中心，MCN是否还是我们以为的MCN？
3次抉择，10万次“造梦”
对于签约达人的筛选，无忧有五项标准：颜值、情商、才艺、诉求、人品。前四项中有两到三项是优，就倾向于签下。
作为掌舵人的雷彬艺，在前三项中并不占优势，他给自己的标签是内向、低情商。但正是这个不擅表达的湘汉子，在直播发展的三个关键节点，展现出了超人的眼光和果断，影响了故事的走向。
2016年，雷彬艺创办无忧传媒，在外界不看好的情况下，坚信微博是网红和明星愿意接入的平台，选择了微博一直播作为主阵地，赢下了最初的“千播大战”；
2018年6月，流量大户抖音入局直播，首批开放的时候，无忧投入了当时直播业务80%的人力ALL IN，半年之后，市面上开始涌现大量为抖音而生的MCN机构。而无忧已经优先凭借发布切片视频搬运，一口气带了5个达人涨粉百万；
2019年，MCN行业始现“獠牙”。中国网红孵化“第一股”如涵赴美上市、官方队打造央视BOY、李子柒成为中国文化输出的强势代表、罗永浩开始直播带货......雷彬艺带着135名员工，从北京南下杭州，成立直播总部，在离人更近、离货更近的地方加入这场贴身肉搏。
从结果来看，雷彬艺又一次选对了。
截至目前，无忧传媒的全国员工已壮大至将近3000人，签约达人数超10万，全网粉丝数破20亿，成为涉猎颜值、搞笑、生活、音乐、舞蹈、美食、健身、萌宠等多方面的综合型MCN机构。
媒体和同行纷至沓来，想要向雷彬艺讨要成功的秘方：4年时间的急速增长，无忧凭什么？规模扩大容易上头，上头又意味着容易犯错，无忧如何带着“枷锁”舞蹈？
内部归因，“看不见”的达人孵化体系成为无忧的底层功力。
雷彬艺将无忧的达人架构形容为金字塔，闪烁在塔尖、拥有千万级粉丝的超头20余位，顺势而下是五百万级、百万级和十万级粉丝数达人，总量破3000人。余下10万余位是还从素人起步的“练习生们”。
针对不同阶段的达人，无忧提供不同的培训课程和管理服务。
比如刚签约的素人，会先统一从最基础的怎么做直播、怎么做短视频、如何更好打光、行业规则等课程开始在线培训，并由社群统一管理。通过对人设定位、剧本策划、拍摄、剪辑、宣传等多个环节的拆解，无忧精准提升每一个达人特点，实现“人尽其材”。
直播3-6个月后，根据主播粉丝量级、商业价值、带货能力、发展潜力等多维数据，无忧为主播提供升级通道，升级后服务和管理人员也会有所增加。以超头“广东夫妇”为例，团队人数超160人，几乎占用了无忧整整两层楼，接近5000平米。同时，横向的职能部门和市场公关也会支持“广东夫妇”团队。
“无忧从创立到现在，垒起来的纸质培训资料，大概有这么厚。”雷彬艺用手比划了下，目测高度接近半米。
在这套标准化能力模型的支持下，无忧不再局限于“抖音网红千万万，无忧传媒占一半”的“量大出奇迹”，而是走向更让人“眼红”的超头“制造机”的质变 ：
2022年年初，刘畊宏撕下贴了几十年的“周杰伦好友”标签，以《本草纲目》的健身热舞吸粉暴涨7000万，成为娱乐八卦、财经科技媒体首选拆解的“刘畊宏”案例；年底多余和毛毛姐，与临时救场的保洁阿姨，以“天选打工人”式的单独直播，再次账号翻红，屡次登顶抖音带货总榜第一。
图/刘畊宏与王婉霏，图源刘畊宏微博
有趣的是，即使是现在，阿姨过去主管无忧卫生的楼层，还张贴着她的联系电话，“阿姨真不是请来的演员，你看，我手机里也还存着呢。”一位来自无忧传媒的员工说道。
“品效销”合一，从种草到拔草
无忧定位于“互联网型经纪公司”，互联网运营中come、stay、pay三要素的有效运转是雷彬艺心中商业化的理想模型。放在MCN机构中，是找到那个“品效销”合一的场所。
“过去，电视、广播广告是品效的场域。比如郭冬临的汰渍广告，他形象地将‘有汰渍，没污渍’的广告语深种到中国百姓心中，让晦涩难念的‘汰渍’变成洗衣粉的代名词。但涉及到下一步的购买，消费者还是需要到超市。消费场域和品效场域是天然分离的，品牌在评估品效时会存在较大误差。”
在无忧的主阵地抖音平台，雷彬艺看到国内、甚至是全球最佳的“品效销”合一实验场。
一是池子足够大，公开信息显示，截至2022年11月，抖音用户数量在8.42亿左右，日活用户数超过7亿，人均单日使用时长为120分钟以上。二是精准触达，抖音本身集社交和购物于一体，行为数据、购买数据、交易数据互为表里、形成闭环。这样的精准性，体现在拥有百万粉丝的小熊出没身上。2022年，该达人GMV突破10亿。
图/小熊出没，抖音截图
“小熊出没粉丝并不算多，但她主打中国原创设计师品牌，粉丝粘性和消费力是极强的。她粉丝40万时已经能做到单月GMV破1亿，现在则是在这基础之上，再度增长。”
从官方披露的信息来看，无忧在颜值、搞笑、生活等15个大领域内均有签约达人。近期，无忧签约Miss韩懿莹（中国电子竞技女选手、全能游戏女解说），补齐了在游戏领域的空白。
在抖音这个深渊巨湖中，无忧的达人们分门别类、各司其职。有人专攻直播打赏，靠个人才艺获得不错收入；有人以短视频广告形式，吸引用户、完成“种草”，为品牌卖货打好前哨战；有人干脆利落，用电商卖货的一组组数据，打下“品效销”的最后一程。直播打赏、短视频广告、电商也顺势成为无忧三大现金奶牛。
“有时，消费者和品牌的诉求存在时间差，但消费者已经看到或者了解到商品内容，无形中埋下了消费的种子，这能够在很大程度上减少品牌的投入；而‘零时差’的观众则是率先被转化的人群。”
当然，如今的社会语境下，想要用直白的“我超好，就买我”话术洗脑用户，已不太现实。更多的是用巧心思，以符合现代人叙事逻辑的方式，在一些不可发现的暗处埋下伏笔。
最近，抖音上的洗脑神曲“心在跳是爱情的烈火”就是无忧一起助推的杰作。
据了解，《爱如火》是网易旗下游戏“蛋仔派对”里的歌曲，无忧通过打爆这首歌，以推流行文化的形式，实现游戏受众破圈。如今的“蛋仔派对”日活已超3千万，成为网易游戏新一代的收益之王。
“这件事别的MCN也能做，只是相对于他们而言，无忧的综合性可以提供更全面的解法。”雷彬艺总结道。
入场的Timing，从“激进”到“求深”
克劳锐数据显示，2022年中国MCN机构数量已经超过2.4万家，自2018年MCN机构数量突破2万家以来，机构数量增速已趋于缓和，这意味着行业更残酷的混战和更快速的淘汰正在进行，不管是老牌玩家还是入局新手，MCN机构都必须加快“自我竞速”。
无忧，如何“无忧”？
在新平台探索上，无忧没了以往的“激进”，反而克制许多。“视频号、小红书等新平台当然要做，比如微信生态下等视频号，用户基数可是10亿。2021年年底，我们开辟微信视频号直播，迅速发展为月营收第一公会；去年下半年开始做小红书，每月涨粉也是第一。可你说无忧是最早入局的吗？肯定不是。”
雷彬艺始终相信，对于一个新兴平台而言，每家MCN机构都有属于自己的最佳入场Timing，这和公司定位、体量、目标，以及平台的建设度、开放度密切相连。
与平台探索“求稳”相对应的，是在已有业务基础盘上的“求深”。无忧的新业务中，就有不少与乡村振兴、旅游有关的项目。
江南舅舅是乡村振兴的一例代表。江南舅舅是临安人，一开始做娱乐段子。无忧鼓励江南舅舅为当地的山货带货，江南舅舅自己也有意愿，就从搞笑转型到直播带货。最初是家人一起做，后面发展到整个村，全村人帮他打包、发货、准备产品等。他也将本村的山核桃包装成品牌，将非标的农产品打造成包含溯源码、ISO标准认证在内的“标准”产品。
图/江南舅舅直播，图源江南舅舅
“如果只是走穴式地让某大主播去乡村带货，这极有可能演变成一场灾难。瞬时的大量货品需求，备货和发货都是问题，会反噬到主播和当地。而且长远来看，当大主播离去，谁还记得某个乡村里，有这样的土货？”授人以鱼不如授人以渔，在雷彬艺看来，培养像江南舅舅这样的“当地村播”才更有意义。
至于旅游业务，主要是和文旅局、景点合作，通过舞蹈等才艺主播达人到某景点拍摄短片、进行户外直播，以文化输出的形式，把线上流量灌注到线下。
“你可以简单理解为，这就是文旅届的‘蛋仔派对’。”
另一座高峰，建立“无忧宇宙”
2016年，当电视剧《甄嬛传》获得成功后，记者问郑晓龙如何超越时，他如此回答：“一定要在高峰之旁，再竖一座高峰。”如果同理论证在无忧身上，就是一座已经显影成型“人的IP”，以及蓄势待发的内容IP、商品IP。
或许是因为骨子里的湖南人基因，雷彬艺计划在内容IP运营上，建立自己的“无忧宇宙”。“就像‘漫威宇宙’，谁规定漫威只能是漫画？他也可以是电影、电视剧甚至是主题乐园。”
在达人运营时，无忧已经开始预埋：在张大大的直播间内，网友直呼像在看一场微综艺，且是“午夜”限定版；刘畊宏做直播，朝着“日更健身综艺”的方向去打造；还有对于专注音乐的隔壁老樊、李琦、刘大拿，无忧会全力负责他们音乐的线上推广及运营。
图/“无忧之夜”上的大张伟与张大大，图源无忧传媒
“中长视频、短剧、短综艺到微剧、微综艺等，都可以是内容IP打造的方向。”
至于商品IP，无忧打造的案例并不算多。此前，无忧与后古合作创立“RED ON红颜社”，是专做高端时尚写真和商拍的品牌。后古负责产品和运营，无忧在流量端进行协作。
“品牌建立是一个长期的过程，需要投入巨大的精力和专注度。就现阶段而言，无忧还没有到达可以ALL IN的能力。我们会先从战略合作开始，和其他品牌一起共建一个新的品牌；或者就是发挥我们本身流量营销的能力，帮助区域品牌走向全国、帮助老品牌焕发新的生机。”
越来越多的人认识到无忧，有人夸赞、有人羡慕、也有人好奇。有时雷彬艺在翻抖音看到网友评论时，忍不住被逗笑，“比如xx网红下面，就会有人说‘你是无忧旗下的吧’，或者是‘去签约无忧，大红指日可待’。”
具象化来看，无忧本身已成为超级IP，而不是躲在某个超头背后的隐形推手。 这给了无忧足够的底气，吸引优质达人加入，培养孵化新的超头。
4月12日，雷彬艺在朋友圈写道：“无忧001号员工，昨天入职7周年了”。无忧，始于一个坚定的目标与些些的运气。但显然，现在的无忧已具备更多能量。
原文首发于公众号36氪浙江，原文标题《捧红刘畊宏、广东夫妇后，雷彬艺如何长久「无忧」？》
直播切片带货 真能轻松月入数万？
“不用直播，不用露脸，不用拍视频，哪怕你一点基础都没有，只要你拿到明星的视频授权，每天在家剪剪视频，就能获取大笔佣金。”近期，很多直播切片的推广内容在视频网站上频频被刷到。所谓直播切片，是指将知名主播的直播内容进行剪辑，提取出商品讲解和促销片段，再通过其他渠道进行二次传播和销售。直播切片真能轻松月入数万？2月24日、25日，山西晚报记者对此进行了采访。 没有宣传的那么好做 太原市民陈女士是一名兼职博主，近期，她频频刷到“直播切片视频，月入4万＋”的视频。“一天不需要花很多时间，就可以有不菲的收入……”被成功“种草”后，陈女士根据视频上提供的联系方式，联系到了发帖人。陈女士用两天的空余时间，研究了直播切片的制作方法，并选定了她想做切片的明星艺人。 这位明星艺人属于某经纪公司，陈女士选定这位明星艺人后，找到某经纪公司切片授权账号，还下载了专门的APP。经纪公司的授权都是免费的，关注授权账号后，陈女士被拉进一个企业微信的群聊。根据要求，陈女士将自己试剪的片段发给对方审核，并通过了APP上的考试。这时，陈女士被告知，拥有1000名粉丝后便可以得到授权。 陈女士的账号并没有1000名粉丝，几经周折，花费数百元钱，成功涨粉至1000人。剪辑过程并不轻松，陈女士发现，她所选取的明星艺人的账号直播视频，被很多人剪辑过。想要剪出重复率低的优质视频，需要花费三四个小时，甚至更长时间。陈女士还发现，只要挂上商品链接，视频的播放量就会很低，甚至处于无人问津的状态，把货卖出去更是困难。 陈女士没有放弃，她想着大主播的切片不好做，小主播或者垂直赛道达人的切片可能相对容易一些。之后，陈女士找到了服装赛道的一个主播，并拿到相关授权。结果，还是一样。 “我感觉，直播切片并没有宣传上那么好做。每天要花费大量的时间剪辑，还要面对发出去审核不通过或者播放量几十的局面。有这个精力，还不如好好经营自己的账号。”陈女士将自己的经历发布到社交平台，很快引起强烈共鸣：“我也是在切片，一个月只赚了七八百块，干不下去了。”“我做过一段时间，结果退货率高达90%。之后才知道，商家建议买家退货，私下给买家优惠券，让买家从另一个链接重新下单，目的就是不给我结算佣金。” 直播切片是不是好生意？各方观点各有不同 打开某分享平台，搜索“直播切片真的能挣钱吗”的关键词，相关笔记有180多万篇。笔记大概分为两种，一种是教人做切片赚钱的笔记，另一种则是让人避雷的视频。教人做切片赚钱的视频大多是在售卖相关课程。这类博主，大多在做创业或者兼职课程分享。因为在视频中讲述自己如何从职场小白到月入数万，博主迅速积累起很多想要做副业的普通人粉丝，通过售卖课程最终实现粉丝数和收入的双提高。这类博主除了做切片直播的分享，还会售卖相关剪辑课程、选品课程等。教人避雷的视频博主，则是一些职场小白。这类博主一般粉丝量很小。因为没有足够的粉丝量和关注度，这类博主想借助明星艺人的关注度给自己的账号吸引一些流量，并借此关注度卖货赚取佣金。 对于“直播切片是不是好生意”这个问题，各方观点各有不同。公开资料显示，切片最早来源于B站的鬼畜视频，主要基于对影视剧片段进行二次编辑，像五分钟讲电影、电视剧这类账号，后面延伸到某些网红、IP的二次剪辑。B站因为切片而火起来的典型案例，是棋手战鹰，但这类视频以吸粉为核心。随着抖音等电商平台的崛起，达人带货切片短视频应运而生。 达人切片带货最早火起来的平台是某音平台。2020年前后，交个朋友、三只羊、郝劭文等达人的切片号大量涌现。最近三年，K总、星光村小飞、木森大舞台及无忧传媒旗下一系列艺人的切片，更是火遍某音平台。以前，某音平台切片是不限制数量的，导致三只羊、郝劭文等切片账号数量泛滥，据不完全统计，超过1万个。从2024年开始，某音平台对切片号的管理逐渐严格，限制头部达人最多开5000个切片号。到了2024年9月后，某音平台甚至限制头部达人的切片月销售额，超过限制销售额就会被限流。其余几个视频平台的切片，在2024年下半年逐渐崛起。 带货“李鬼”频频出现 消费者防不胜防 直播切片分销这门生意被看好的同时，问题也同时出现。挂羊头卖狗肉的“盗播”是海量直播切片中碰到的最典型的问题。切片分销作为一种产业链，有两种盈利模式。第一种是博主+MCN带动，开放直播切片授权，赚抽成费用。第二种是，围绕直播切片视频的商机，通过信息差赚钱。不同模式下，也隐藏着不同的问题，令消费者烦忧。 太原市民林女士就曾在直播切片中买到过伪劣产品。林女士回忆说，她当时看的是某明星的直播切片。视频中，画面及声音皆为明星本人，画面上部的中间位置有较大的“橄榄油”字样。林女士买回来才发现，所谓的“橄榄油”是添加了橄榄油的“食用食物调和油”。 太原市民刘女士曾刷到过一个达人主播在卖衣服的直播。刘女士问了好几个问题，对方全程对所有人无任何回应，她甚至完全不理睬旁边侃侃而谈的助理主播，一直在试同一件衣服。刘女士后来才发现，在屏幕上方“某某直播间”下面还有一行小字，“仅效果展示非真人”。这些盗播号一般都会在各大平台广撒网，即使被发现举报只是被封号，换个“马甲”便可继续坑蒙拐骗。如此乱象，令消费者防不胜防。 业内人士吕先生表示，直播切片还出现以下问题：大量切片账号声称是官方授权账号，但实际上并未获得授权；消费者在购买切片账号推荐的商品时，可能因虚假宣传而购买到不符合期望的商品；部分切片带货的货源不明，产品质量参差不齐，售后服务也难以保障。而利用信息差赚钱的，则是各种“秘籍”“培训”“课程”。在某互联网投诉平台，不少消费者在投诉类似培训课程与宣传相差甚远，交钱入群后发现实操困难、提问常无人理会。 律师：完善机制明示授权信息是关键 业内人士吕先生表示，对于很多消费者来说，直播切片遍布全网，分清楚哪些是真实的授权账号并不容易，因此建立完善的机制非常重要。相关部门应强化监管，制定配套政策法规，引导行业规范发展。 山西佳镜律师事务所张建华律师表示，直播切片需要关注的法律问题，有以下几个。首先，须取得合法授权。原主播带货视频，属于著作权法上的录像制品。未经授权不得复制、发行或通过信息网络传播。因此，直播切片需要取得原主播带货视频权利人合法授权。目前基本所有主播都采取免费授权模式授权网络用户进行直播切片制作，但需要满足一定门槛，并且需要考试合格后方能获得授权。还有一点，直播主播在直播带货中可能需要承担广告法法律责任、知识产权、不正当竞争、产品销售者等法律责任。在主播承担前述责任情况下，切片制作者是否应该与主播承担连带责任呢？在主播承担广告法上的责任情况下，由于切片制作者无法判断主播是否违反了广告法，因此切片制作者不应对主播的广告法上的法律责任承担连带责任。对于知识产权及不正当竞争亦是如此。但如果在主播未标明商品实际销售者，且切片制作者也没有标明商品实际销售者情况下，商品购买用户是可以向主播及切片制作者主张连带责任的。由于直播切片是全新的一种商品交易模式，目前相关部门还没有出台相应的专门监管规定，但预计在未来监管部门会将该模式纳入网络交易监管范围进行监管。 张建华律师表示，在直播领域，无论是直播间还是主播对外授权，建议清晰界定授权渠道、授权对象以及授权范围，并且要进行规范严谨的认证公示。获得授权的主体有必要在显著位置标明账号的真实身份、授权范围，让消费者享有必要的知情权，做到心中有数。获得授权的主体需严格遵循相关法律法规以及平台的创作规范，合理运用大IP直播片段开展二次创作和直播带货活动，确保整个过程合法合规，维护良好的直播生态与市场秩序。
山西晚报记者 郭卫艳
相关问答
无忧传媒直播切片授权靠谱吗?
无忧传媒直播切片授权的可靠性取决于多个因素:授权协议的明确性:确保授权协议明确说明切片的使用限制和权利。授权人的合法性:验证授权人拥有切片的合法所有...
无忧传媒切片授权后能解绑吗?
无忧传媒切片授权后是可以解绑的。具体解绑方式有两种:直接联系无忧传媒官方客服,提供自己的相关证明材料,让他们帮忙解绑。在无忧传媒官方网站上找到自己...
蝉选和无忧传媒的切片都一样吗?
蝉选和无忧传媒的切片并不完全相同,尽管它们有一些相似之处。蝉选主要关注提供经过精心挑选和编辑的新闻和时事切片,通常带有客观和中立的语气。另一方面,无...
无忧传媒是干什么的?
互联网型经纪公司无忧传媒是一家专业的互联网型经纪公司,成立于2016年。在直播、短视频和电商等多领域均具有广泛影响力,是中国演出行业协会常务理事单位。公...
无忧传媒怎么样?
无忧传媒是业内领先的网红经纪公司,千人规模,在直播、短视频和电商等多领域均具有广泛的影响力,是中国演出行业协会网络表演分会的常务理事单位。无忧传媒签约...
无忧传媒达人的分成比例是多少?
45%45%。无忧传媒公会抽成比例是45%,粉丝需要每个月给主播打赏20万元,才能满足其公会的拍摄标准,无忧传媒公会是抖音的一个工会。45%45%。无忧传媒公会抽成...
无忧传媒是哪里的?
总部在杭州和北京。无忧传媒成立于2016年,专业的互联网型经纪公司。公司采取北京+杭州双总部模式,在上海、成都、广州、长沙、武汉、海南、重庆、青岛、哈尔...
无忧传媒介绍?
无忧传媒是一家成立于2016年的互联网型经纪公司,前身是湖南无忧娱乐有限公司。公司采取北京+杭州双总部模式,并在上海、成都、广州、长沙、武汉、海南、重庆、...
无忧传媒有什么热梗?
无忧传媒在抖音上指的是互联网类型的经纪公司,旗下培养了非常多的网红博主艺人等。近期在抖音上火爆主要是因为不少博主开始模仿拍摄他们的视频,穿着无忧传媒...
无忧传媒的寓意?
没有寓意。无忧传媒在抖音上指的是互联网类型的经纪公司,旗下培养了非常多的网红博主艺人等;可能提到无忧传媒大家比较陌生,但是说到刘畊宏大家就很熟悉了,刘...