抖音付费直播上线，知识付费讲师+个人IP，如何实现可持续变现？

现在不少人可能会投身知识付费行业，那么在短视频平台发展知识付费IP的过程中，业务人员要如何吸引更多流量，实现可持续变现？本篇文章里，作者便总结了抖音知识付费IP可参考的变现策略，一起来看看吧。

2023年伊始，身边越来越多知识付费从业者陷入迷惘，一部分不舍微信私域，另一部分又对抖音跃跃欲试。

关于知识付费领域，从流量与分享载体角度看，可以分为3个阶段。

1）2016~2018 以公众号为主体快速起量阶段

该阶段以公众号为载体，搭配裂变活动，以分享活动海报免费听课的形式，吸引用户分享活动海报到朋友圈、微信群。马上分享，即时反馈可听课的奖励，为不少知识付费公司完成原始的粉丝积累。典型的活动：鉴峰的网易戏精课。

2）2018~2020 以个人IP自有流量变现阶段

通过前两年的流量积累，不少嗅觉灵敏的媒体人纷纷投身于知识付费行业，也有不少个人自媒体开始依托IP研发针对拥有IP的课程，并且直接在公众号进行售卖。

此为知识付费红利阶段，不少学员开始尝试购买99元的专栏，开启人生第一次知识付费。大量专栏被销售一空，部分讲师实现了财富自由。例如：实用时间管理术-99 元，全网销量 13 万+，崔璀人生管理术-99 元，全网销量 20 万+

3）2020 ~ 2022 全域投放变现阶段

对比前4年，微信生态流量增长见顶，越来越多的用户买了也不听，知识付费平台即便依靠低价课也无法实现持续增长。

虽然微信的私域生态社交分享成交机会大，但中小知识付费从业者缺乏有效资质，无法结合视频号进行流量联动，增量乏陈，无法破圈。

当下知识付费从业者想要开拓市场，获得更多的流量和破圈机会，要学会把目光投向抖音。据《2022年抖音知识报告》显示抖音知识内容兴趣用户超过2.5亿,用户搜索了超过160亿个知识相关问题。

非常明显，知识付费增量市场已从微信私域分享生态过渡到抖音公域获取。可是2022年《抖音教育大会》明确释放出新的一年会更支持“付费流量”。这对于无资源无资金无人脉的中小个体知识从业者无疑是一记重击。

他们靠自己的知识积累与分享吸引了小部分粉丝，但没有形成鲜明的IP。

最近上线的【抖音直播】又点燃了他们在抖音发展的希望，【抖音付费直播】支持正价课和低价转高价两种模式。门票支持免费试看再转付费，其次也支持预售和早鸟折扣票，基本符合知识付费的转化模式。

而这一部分知识付费从业者把原微信生态小而美粉丝再次转化到抖音付费后，并没有理想中再次产生二次消费。

抖音是一个庞大的公域流量池，内容的同质化，缺乏生动有趣，过渡到抖音后，学员一旦遇到同样的更有趣的内容，主讲人恰好也是该垂直领域的知识IP，弹指一挥间粉丝就会偷偷溜走。

个人IP并不是新概念，前些年个人IP停留在个人自媒体+全网同名+微信群。

随着直播电商不断发展，人货场的迭代促进个人IP发展，以前人找货，现在是货找人。典型的例子是吃瘦知识IP，用户更信服讲师提供的商品，同比价格稍贵也会迅速完成消费决策。

未来5年个人IP会不断发展，如你有个人IP那么别人认识你的成本更低，用户进行消费有更高的信用指数，参考李佳琦推荐的品牌销量飙升。会有更好的溢价输出，顺应时代潮流打造一个自成一体的个人IP品牌线，最后遇到不平也有更多的话语权。

所以知识付费从业者想要完美入局抖音，可依托个人IP，打造轻创业的知识付费模式。

一、以背景、能力构建个人的形象定位

进入抖音前期了解平台规则后，计划打造个人IP要熟悉抖音上最火的5类个人IP，找到一个与你能力模型匹配的IP，先模仿再做出个人特色。

1. 技能类

比如李子柒做各类生活用品，非遗传承人做非遗产品，亦或是美食达人做各类烘焙，在抖音上都可以获得了数千万的播放量。

再如抖音上有专门做手机维修、皮包翻新、金银珠宝回收鉴定的艺人，他们都通过抖音找了精准的粉丝和客户。

2. 才艺类

只要你具备艺术任意一项才艺，唱歌、跳舞、画画、弹钢琴、武术、跑步、唱戏等，你都有机会成为才艺类的主播，包括看似普通的朗诵，才艺类的主播是最容易获得播放量和涨粉的，因为抖音毕竟是一个娱乐平台，比如搞笑达人。

3. 创业类

持续分享自己对创业的心得、方法、故事、人脉等，这类比较考验你说故事的能力、观点、方法。

4. 知识类

从早期的吴晓波、罗振宇到樊登、刘润，再到抖音上的各种网红校长、厂长、这些本质上都属于知识类 IP。知识类 IP 可以分为财经、母婴、科技、生活，也可以细分为运营、产品、办公等类型。比如教你做表格、用文档，做设计、也可以叫你语文、数学、英文、法律、考公务员。

5. 媒体类

如果你刚好对这一行业很熟悉，有足够的从业经验甚至是人脉资源，你就可以做这类账号，既能增加你在行业的影响力、打造行业 IP，也能帮你认识足够多的人脉资源。

将每种类型的个人IP考察后，可对照知识能力模型确定一个垂直领域深入运营，如吃瘦IP，许多减肥的博主张，少食，轻断食。但均衡饮食才是减肥更为科学方法，围绕“吃瘦”主题需要去做在轻食、营养、瘦身这块你的履历和成绩，以及这个账号能带来的价值来开展内容产出。

二、爆款知识IP打造4步SOP

1. 个人IP、短视频与直播是稳定的三角关系

个人 IP 必须原创，为避免出名之后引起司法纠纷，先研究内容产出形式，再做IP。从微信生态过渡到抖音发展，许多知识付费从业者并不具备即时直播能力，或者认为抖音的公域流量全靠直播算法推荐，那么只直播不做短视频内容。

以我观察业内人士的过渡发展情况，短期内单直播或单发短视频也有新粉丝和变现，3个月之后抖音号会进入倦怠期，新增粉丝越来越少，开直播推荐的流量也推不动。

每个内容平台的内容产出都有逻辑合理性，从身边成绩喜人的知识付费从业者总结：个人IP、短视频与直播是稳定的三角关系，抖音生态的长足发展离不开三者互相促进。

2. 确定个人IP账号内容产出形式

明确短视频内容承担立人设，种草的任务，直播承担快速拔草，帮助用户完成购买性行为之后，轻松确定内容产出形式。

短视频内容有两种内容产出形式，一种是写好内容脚本进行拍摄，让用户沉浸式深入学习完成种草，一种是植入到直播脚本，将精彩的部分进行直播切片，优质富有感染的直播切片复用，同样可完成对用户的种草。

内容脚本撰写逻辑可套用SCQA结构化表达模型来讲学习成果；

S（Situation）情景——由大家都熟悉的情景、事实引入。C（Complication）冲突——实际情况往往和我们的需求有冲突。Q（Question）疑问——怎么办？A（Answer）回答——我们的解决方案是什么。

典型的反向认知逻辑更能吸引用户，比如只要会吃，躺着也能瘦，普通人认知里减肥是要少吃多运动，用户接着往下看也能提高短视频内容完播率，提升内容的推荐频次。

直播的产出形式由于每个个人IP性格鲜明特征不作赘余，比较多流量推荐形式：真人口播+镜头直拍操作技能+叙述。

记住用户都喜欢真实的你，切忌为了博人眼球立一些虚妄的人设，万一大厦复倾，一切努力将会付之一炬。

3. 主页账号差异化，强化个人形象记忆点

确定垂直领域与内容产出方向，为强化个人形象记忆点，精准打造 IP，在抖音主页的包装上，各位知识付费从业者肯定要下一番功夫。

从抖音主页展示的元素，自上而下来设置：主页背景、账号名称，头像，简介、视频封面，按营销与传播底层逻辑考虑。

1）主页背景

主页背景等于线下实体店的门头招牌，需要注意两个点，一眼能看出你的IP增加信任背书，比如可用一句话总结你的IP领域+知识内容，其次可挂见面礼，提升账号主页的浏览，增加关注。

2）账号名称

有5种易读好记的全名法，记得名字最优字数5-7字。

栏目取名法：蛋解创业、超哥聊财经、培根日记。职业取名法：比如李叔凡律师、范厨师、李记者、李会长。地域取名法：比如天津老四、深圳唐小小。特征取名法：比如世界抬杠冠军大蓝、野食小哥、棉袄姥爷。套近乎取名法：比如大衣哥、花姐、肖厂长、林先生。

3）头像

根据垂直领域设置符合目标用户群体的基础审美，例如职场知识IP建议穿着整洁，使用正面真人照片，避免出现，背面侧面照片，良好的形象增加账号的信任背书也会间接促进之后的账号变现。

4）简介

请记住万能公式：简介=你的成绩+你的价值+价值观。

成绩：你在这个赛道取得了哪些成绩。价值：关注你能获得什么。价值观：坚持长期主义，用户的追随是支撑你走的越来越远的基础+见面礼。

5）视频封面

基于抖音的内容算法推荐逻辑是垂直内容会推荐给精准的目标人群，所以不用担心用户会有审美疲劳。

使用统一的模版的视频封面也有利于用户收到抖音推荐后，更全面了解账号的内容体系，系统的学习内容会更容易让学习型用户产生仓鼠心理，进行点击【关注】按钮，增加精准变现用户。

4. 依靠个人内容版块，找准盈利模式

许多知识付费从业者进入抖音后出现水土不服的情况，之前的转化形式在抖音行不通，课程卖不动，会员卖不动。

前期微信熟人分享的模式为这一部分知识从业者也带来了成交红利，到了抖音公域环境举步维艰，关于公域流量获取下一个模块将会解决方案。

当下抖音卖不动的情况大多数知识付费从业者只从以往垂直粉丝流量池来构建课程体系过渡到抖音并不能满足大众多样化需求，自然销量惨淡。

重头设计一个课程费时费力，这一部分从业者推荐回归内容选题三大需求，功能任务、情感任务、场景任务。全套课程重新包装，扩大用户的需求点，附以抖音公域SEO的流量获取，课程便会起死回生。

1）功能任务

用户希望学了这个课程以后帮他完成什么工作，取得什么成果比如 ppt 课程、Excel 课程、思维导图课等职场类，或者是亲子教育、正面管教。

2）情感任务

帮助用户成为或者感受到它成为了想成为的那个人，比如减肥读书、国学、形体礼仪、美容养颜等或者是理财变现、写作变现、声音变现等。

3）场景任务

根据用户在遇到不同场景时，所要获得的资源和清除的障碍比如识人术、沟通表达课亲密关系等。

重新梳理课程包装后，平衡个人制作短视频、直播的效率，时间精力后。除了销售正价课，这一部分知识付费从业者可以考虑纵深的盈利模式。

三、运用内容意识阶梯布局抖音SEO锁定目标用户

对于中小知识付费从业者来说，入局抖音尚未进行目标群体考察，马上进行DOU+那显然是亏本的行为。目前大家倾向于入驻抖音官方服务商，如：千聊课堂，把全部课程上架后，同步考虑抖音公域流量的获取。

进行SEO布局之前，知识付费从业需要清楚公域用户的内容意识处于哪一个阶层，从微信过渡到抖音，用户通过搜索希望看到的内容完全不一样。

个人自媒体有前几年的公众号、朋友圈，微信群全方位的内容铺垫，用户处于阶梯三、阶梯四，倾向于相信你的解决方案，在私域轻易完成购买行为。像是认识了一位熟悉的朋友，你推荐商品给他成交几率当然大。

抖音公域用户倾向于阶梯一、阶梯二获取即时的解决方法，不需要长篇内容。只希望短频快解决当下遇到的问题。像是你要把个人特色短小精干提取出来，放到茫茫人海里，人们第一时间看到你的内容认为有用。

所以要按公域SEO的方式来优化所有内容的产出的形式，包含账号名称、短视频内容标题、直播标题、课程标题等，用户都可以通过搜索关键词的方法找到你。

典型的例子：小秋学Excel，所有内容布局都内嵌Excel关键词，全方位锁定抖音上想要获得Excel解决方法的用户。

除了设置关键词外，发布短视频内容我们可关联抖音热门活动，获取更多抖音算法推荐的公域流量。

四、抖音公私域联动轻交付转化首购

上一部分提到用户的意识阶梯模型，抖音公域用户倾向于即时的解决方案，那么对于中小个体知识付费从业者，使用公私域联动+资料轻交付转化首购也是前期筛选付费群体的方式。

使用课堂互动专栏形式，上传文件进行售卖：

对于做减脂瘦身的老师来说，可以用文件来分享食谱；对于做培训的相关的讲师来说，可以用文件来分享一些干货资料；对于做行业咨询的老师来说，可以以文件的形式为学员付费研报等。

学员完成购买后，引导进入抖音群，完成转赞评后，全套学习资源任选一套，增加抖音公域分享，吸引精准群体。

五、结语

无论市场环境如何变化，工具如何变换，整合自身资源锁定目标群体，利用能力结合有价值的内容，巧妙运营模式，进行可持续的变现才是知识付费讲师扎根于互联网的立身之本。。

专栏作家

爱钻研的小饼，公众号：私域江湖，人人都是产品经理专栏作家。擅长搭建各行业用户运营体系，独立策划统筹20+场全国性裂变活动；致力于输出用户运营干货，做一名有前瞻性的用户经营操盘手。

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题图来自Unsplash，基于CC0协议。

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首次尝试付费竖屏直播，抖音为什么这么做？

产出有反馈，投入有回报，在这种正向的循环下，优质内容创作才能可持续。

一位被贴上「冷门」标签的歌手，在抖音做的歌会演出，火了。开播 16 分钟，直播间点赞数便突破 1 亿，唱完第 7 首歌后，点赞数即超过 6 亿。

尽管表演中有不少都是「冷门」歌曲，甚至部分久未演出过的曲目，这场演出还是刷屏了朋友圈。不少人感叹「爷青回」。这个「冷门」歌手，就是孙燕姿。

9 月 9 日晚 8 点，以「这个歌手不太冷」为主题，孙燕姿的线上歌会正式开启，时长一个多小时。这场演出，也为抖音夏日歌会画上了圆满句点。

除了孙燕姿，过去一个月里，刺猬乐队、旅行团乐队、夏日入侵企画乐队、欧阳娜娜、鱼丁糸、张惠妹、陈粒以及 10 位抖音音乐人都在抖音夏日歌会中完成了他们的直播歌会专场。

孙燕姿抖音夏日歌会舞台照｜抖音

出圈的不单是孙燕姿这场。实际上，七场歌会直播累计观看人次突破 4000 万（含付费观看及免费试看人次），多个相关话题登上抖音热点榜、微博热搜、新浪新闻总榜等。

除了高质量的音乐表演，这场夏日歌会还有很多看点。比如，这是一场真正将「竖屏直播」作为一种创作形式来策划的专业级别线上演出，可以称得上是行业首创。而幕后团队在演出的互动感和沉浸式体验上也做了诸多创新。

此外，这也是抖音首次尝试付费直播。付费直播本身，是抖音丰富内容呈现并让优质内容实现更大价值转化的新尝试。

竖屏的直播演出，怎么玩才「高级」？

与此次抖音夏日歌会导演、导播、抖音相关负责人等幕后团队交流后，一个明显的感受是，策划一场竖屏直播的演出挑战不小。

与横屏直播相比，竖屏直播的画面特点是窄边宽，镜头拍摄时向上和向下的空间留白更多。因此，在舞台形状、舞美布局，甚至是表演形式上，幕后团队都要重新设计。

比如，在抖音夏日歌会陈粒专场中，为了让观众在竖屏画面有限的空间里看到饱满的舞台效果，这个舞台被做成了梦幻小屋的概念，里面装饰着枝干虬结的大树、悬空的大门、盘旋的复古台灯和悬停在空中的蓝色蝴蝶等等装置，不仅满足了竖屏取景，也很好的诠释了该场的音乐主题。

抖音夏日歌会陈粒专场舞台设计｜抖音

此外，与横屏不同，竖屏更多要考虑顶部画面的饱和度，因此在舞美设计上，需要安置更多顶灯矩阵，以便保证直播时竖屏画面的纵深感和冲击力。

竖屏直播看似给制作人们带来了诸多「限制」。但在深度参与了抖音夏日歌会陈粒场直播策划的王子龙看来，这种「限制」其实具有两面性。

王子龙是吉术斋团队现场 Live 项目负责人。这个团队专攻现场演出摄制，服务过周杰伦、杨坤等艺人，也承担了此次抖音夏日歌会其中三场的导播工作。

竖屏直播不算新事物，个人秀场表演很早就在做。可王子龙强调，专业级演出竖屏直播，整个行业的发展才刚开始，甚至连适配竖屏直播的专业拍摄设备都还不齐全。

抖音夏日歌会音乐人专场舞美设计｜抖音

「为了拍好竖屏画面，我们就把做传统演出的监视器竖过来用，摄像师就把专业级的手持摄像机翻转过来拍」，王子龙表示。

但在这些「限制」的框架下，更多有意思的新尝试也冒了出来。比如，竖屏直播因为画面容量有限，横屏直播里强调的黄金分割构图，景别自然过渡等很多理论都被打破了。

比如，在竖屏直播里，导播可以跳切，可以全景接特写，可以特写接大特写，原来在横屏直播会觉得不舒服的一些衔接方式，在竖屏呈现时就变得合理。

陈粒的直播长达一个半小时，这类镜头切换比比皆是。有时上一个镜头还是一朵花的空景，下一秒就衔接到陈粒的面部特写。在一首歌的尾声，镜头从陈粒的半身景别慢慢推进，接着画面逐渐模糊，灯光暗下，表演结束。

显然竖屏直播的优势是更加突出「人」，在多种人物特写的叠加下，凸显人物情绪，营造「近距离」的观看体验。

抖音夏日歌会是吉术斋第一次制作竖屏直播。这次制作，「不是单一工种，或单一部门的调整，而是整个团队自上而下都需要改变，包括思维方式和创作理念」。

鱼丁糸在抖音夏日歌会现场表演｜抖音

鱼丁糸是抖音夏日歌会第三场的表演嘉宾。这支乐队此前 Follow Me 演唱会就尝试过线上直播。成员阿福记得，当时用线下演出的思维策划，再用线上转播，感受上差异不大。

参与抖音夏日歌会的制作体验却截然不同。阿福告诉极客公园，从脑暴想法到落地执行，如何营造手机屏幕里的视觉感，如何与观众互动，一切思考都围绕着竖屏直播展开。

这也正是此次夏日歌会幕后团队的共识，不是把横屏画面裁切成竖屏，做简单的线上转播，而是真正将「竖屏直播」当作一种创作形式，原生策划一场专业级的线上演出。

尽管是全新的线上演出呈现方式，很多观众对此次夏日歌会予以了好评。有网友评价说，「虽然是线上直播，但歌会的音质非常好。更重要的是，直播让我看到了表演者更多有趣的地方，这是在线下演出中体会不到的。」

让观众和表演者共创内容，竖屏直播如何实现？

关于创作，有这么句话，作品完成之后它就不属于你了。这背后暗含了一种传统的创作流程——作者生产内容，制作完成后发布，观众接收内容，做出评价。

然而，在此次抖音夏日歌会线上直播里，创作和反馈的异步性却在一定程度上被打破了。

比如，抖音夏日歌会乐队场旅行团表演时，很多观众留言说好奇主唱孔一蝉的围巾。导播助理注意到这些留言后，反馈给导播组，在乐队表演到下一个曲目时，给了这个围巾一个大大的特写。

旅行团乐队主唱孔一蝉｜抖音

有人想看鼓手表演，有人想看乐队同框。类似的反馈和回应在直播时还有很多。面对这些实时的建议，导播团队都会及时跟进，并在下一个环节呈现出观众想要看的镜头。

通过弹幕，线上连线等形式，观众可以进行实时的意见表达，创作者收到建议后，经过专业判断，再决定是否采纳。

于是，抖音夏日歌会成为了一场由歌手、幕后团队、观众多方共创内容的线上直播。在此次歌会乐队场和音乐人场的总导演赵伯翀看来，抖音是一个互动属性很强的平台，在这里做专业级的演出直播，不仅要打磨好表演，加强互动性也必不可少。

以鱼丁糸专场为例。本场直播开始前，鱼丁糸先发布了一则搞怪风格的视频，并在抖音站内发起视频挑战赛，邀请更多人一起参与。在众多参赛视频中，六个优质作品被遴选出来，它们的创作者也被邀请在直播时与鱼丁糸连麦。

正式连麦时，这六位发布者还给鱼丁糸制造了一个小惊喜。他们以同框的形式，同时举起自己的姓名卡片出现，以此呼应鱼丁糸 MV 里出现过的场景。这个有趣的设计也让鱼丁糸和在线观看的网友们十分感动。

抖音夏日歌会相关负责人介绍，此次歌会的互动方式主要有三类：与弹幕实时互动，是直播互动基础方式；其次是结合歌会特点，设置点赞解锁安可曲，投票点歌等环节；同时，基于歌手和直播主题，还会额外策划艺人和粉丝的互动环节，像是乐队场就曾发起投票，让旅行团吃一份「加料」的螺狮粉。

旅行团乐队在抖音夏日歌会舞台与线上观众互动｜抖音

「这些有综艺感、互动性强的内容，都是观众在线下演出看不到的」，一位深度参与此次歌会的相关人士表示。而这些让观众深入参与，实现内容共创的新形式，也是直播内容的新趋势，显然抖音在这个方向上先行试探了一步。

实现更深度、更全面的共同体验，是互联网产品持续迭代的方向之一。近年来，云游戏技术运用到直播上，实现了主播和观众共同玩一款游戏的体验。但在内容创作上，以什么样的形式，通过怎样的机制，来加强共同创作的体验，其实是很难的事情。

一位行业人士表示，这次抖音夏日歌会，在整场策划的全流程中，都加入了有「共创感」的互动形式，这些互动让用户有「爽感」，也让内容在「共创」中走向更优质的阶段，通过这系列直播的火热也能看到，这种形式已然被大众接受。

刺猬乐队在抖音夏日歌会互动表演｜抖音

尝试付费直播，抖音为什么这么做？

当然，此次夏日歌会值得关注的，还有抖音推出的付费直播功能，亦是抖音首次尝试付费直播。以上互动玩法也是目前付费直播间的特色之一。

据抖音夏日歌会相关负责人介绍，「为了契合线上演出内容，提升用户一起看播互动的参与感和现场感，夏日歌会针对付费直播间设计了点赞彩蛋、投票、分享海报等普通直播间尚不具备的互动能力。」

此次歌会演出的票价从 1 元到 30 元不等。付费购买前，用户有三分钟的试看时间。三分钟直播试看，是一个有效段落，让不熟悉付费直播的用户对内容有直观了解，以此做出更明确的购买决策。

夏日歌会相关负责人说：「我们设计了最小试看时长的能力，保障用户在满足试看条件时，都能观看一段时长的直播内容，提供给用户较好的观看体验。」

这些都还只是在付费直播功能上的打磨。实际上，针对整个直播内容的付费场景，抖音正在试图构建一个「人与内容作品-宣推-内容分发-二创」四个核心环节的有效闭环。而优质内容是这个闭环的核心。

抖音音乐人陆政廷在抖音夏日歌会表演｜抖音

以此次夏日歌会抖音音乐人专场为例，参演嘉宾在抖音上都拥有大热的作品。大家用他们的作品作为 BGM 拍视频，对作品本身的旋律和词曲已经非常熟悉。夏日歌会则是用专业级的舞台，让原唱嘉宾重新演绎作品，也让更多喜爱这群音乐人的用户看到了他们不同的一面。

对此，抖音相关负责人表示，抖音创作者的多元化发展，带来了内容的多元化和精品化，抖音做付费直播，正是为了让这些创作者有更多通路展示内容，实现内容价值，

一位业内人士分析，抖音尝试付费直播，其实还有一个更大的趋势，那就是在全球范围内兴起的「创作者经济」。这个概念是说，越来越多创作者可以通过优质内容本身直接获取收入。而作为内容平台，需要做的事情正是完善自身商业化能力，为创作者提供更合理的创作者环境。

对此，抖音相关负责人表示，不论是歌会、各类型演出，还是其他知识分享，抖音都希望付费直播可以赋能创作者，让优质内容更有价值地体现。

所以，音乐演出的直播付费，对抖音来说只是开始，是「打了个样」。比起平台来规划付费内容，抖音做付费直播的逻辑，更倾向于将能力标准化后赋能创作者。

产出有反馈，投入有回报，在这种正向的循环下，优质内容创作才能可持续。

*头图来源：抖音

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