无人售货技术拆解下无人售货机这个行业的奥秘~

用户投稿 2025年08月30日 08:25:05 44 0

拆解下无人售货机这个行业的奥秘~

前几年，各个写字楼和公司、景点都开始铺设了不少无人售货机，几年过去，公司可能倒了，无人售货机还是在的，说明这个行业还是不错。那更具体的情况是什么呢？我们来看看作者对这个行业的分析，是否值得投入。

无人自售机这个生意如何，普通创业者有没有机会入场、盈利？

“行业龙头”友宝23年11月上市，借此机会，浅谈下这块业务。

一、规模及毛利率

友宝这家公司，截止到23年中旬，在国内157个城市，拓展了6w+的点位，其中87.3%在一线、新一线及二线城市。

主营业务有四块：分别为 1）无人零售服务 2）广告及系统支持服务 3）商品批发 4）自售机销售及租赁。其中无人零售服务营收占比78.8%，通俗的理解为：通过投放自售机设备，分销商品赚取商品差价利润的生意。

数据显示，友宝平均单台设备的收入为2992元，日销为100元左右。综合毛利相对于稳定，为45%。

主要收入场景：学校、工厂、办公场所、公共场所、交通枢纽。招股书中并没有透漏各场景收入占比，常识判断越是商业配套差、越封闭性的地方，收入应该越高。

二、亏损

友宝已经做到行业No 1了，但是依旧亏损，收入规模尚可，肯定是费用类居高不下。

拆解下成本结构（考虑到无人零售业务为主营业务，所以整体占比差别不会太大）。

公司23年综合毛利41.3%，仅销售及营销支出占比43.5%，已然亏损。

其中：

1、点位运营及开发支出折合收入的20.83%；

2、市场费用（薪资、福利等）折合收入的5.05%；

3、设备及物业折旧折合收入的8.18%；

4、物流及交通支出折合收入的7.09%；

粗略的计算下，不考虑办公、研发等其他费用情况，友宝单台自售机设备的利润仅剩5%左右，当然，这也比较符合当下零售行业的利润率情况。

三、扭转

这几个硬性指标能否优化，给投资人交代，友宝的策略是三条：1）数字化能力；2）发展点位合伙人降低销售团队费用，并提升广告收入规模；3）引入共享仓模式改善存货管理及运营能力。

以上策略也侧面反映出：行业的成本结构（设备折旧、运营费用、市场费用、点位费用）不会有太大的改善，谁做都一样。

四、机会

回正题，普通人在无人自售柜行业创业有没有机会？

1、市场前景很好：截止到22年底，自售机覆盖了国内潜在可投放点位的8.8%，预计渗透率在2027年可增长至15.6%，基本翻了一倍，市场潜力依旧很大。

2、关于货品：虽然供应链有规模效应，但是友宝对外公布的商品批发毛利仅为3.6%，再加上大公司的合规、税票等因素，小微创业者通过多渠道对比采购，在商品毛利上不会有什么劣势；

3、关于市场拓展：点位是偏资源型因素，小公司老板可亲力亲为，不用养市场团队，此费用可省；

4、友宝的广告及系统支援服务，毛利达98.8%，非常可观，但是受规模因素影响，普通创业者很难赚取此块收益；

5、这个行业的准入门槛是设备+点位能力，天花板是综合运营能力，包括选品、补货效率、管理等维度，数字化可能确实是个解决方案；

6、按照以上的成本结构推测，行业净利润率大概在7-8%左右；

当下，友宝依旧将全力发展合伙人作为战略重点，也说明这个行业对于精细化管理要求很高？直营规模越大反而盈利能力可能越差。

小结：考虑供应链、运营的区域规模效应，50+点位入场可能是盈利门槛，2000台+点位具备收购的价值（点位有排他性、头部企业要份额就要通过并购）。

还有，自售机30-40SKU比起小超市动辄数百的SKU，管理和运营难度低了不少。

这是个不错的生意。

感兴趣这个行业创业的朋友可以深度交流下。

本文由 @Hansen Yu 原创发布于人人都是产品经理。未经作者许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议

该文观点仅代表作者本人，人人都是产品经理平台仅提供信息存储空间服务

中国当前无人售卖模式适配度分析（2023年）

核心结论 ：在消费分级（高端便利性需求与极致性价比并存）、人力成本上升、数字经济渗透率超50%的背景下，社区刚需型、隐私强需求型、技术替代型 无人业态更具可行性。以下是具体领域适配度评级与落地建议：

一、模式筛选矩阵

业态

需求强度

技术门槛

政策风险

毛利率

复购率

综合推荐指数

社区智能货柜

★★★★★

★★☆☆☆

★☆☆☆☆

20-35%

★★★★★

无人成人用品

★★★★☆

★★☆☆☆

★★★☆☆

60-80%

★★☆☆☆

★★★★☆

共享文印站

★★★☆☆

★☆☆☆☆

40-50%

★★★☆☆

智能擦窗服务

★★☆☆☆

★★★★★

★☆☆☆☆

50-70%

★☆☆☆☆

★★☆☆☆

自助照片打印机

★★☆☆☆

★☆☆☆☆

70-90%

★☆☆☆☆

★★☆☆☆

二、最优解业态详解

1. 社区智能货柜（★★★★★）

适配逻辑 ：

消费分级红利 ：满足社区家庭生鲜（每日优鲜）、预制菜（锅圈食汇）、日化（蓝月亮）等高频刚需；政策支持 ：列入商务部“15分钟便民生活圈”重点业态，部分城市给予设备补贴（如杭州每柜补贴3000元）；成本优势 ：单台设备成本1.5-3万元，日销500元即可盈利（毛利率25%+）。

落地建议 ：

选址：老旧小区出入口（年轻人外流，老年客群依赖性强）；选品：早餐时段：包子豆浆组合（客单价8元）；晚间时段：鲜切果盒（溢价30%）；技术：采用重力感应+视觉识别（盗损率＜3%）。

2. 无人成人用品店（★★★★☆）

适配逻辑 ：

隐私需求 ：83%消费者倾向无人购买（《中国成人用品消费报告》）；毛利空间 ：避孕套毛利率60%，情趣服饰可达300%；模式升级 ：从“格子铺”转向“智能售货机+24小时视频问诊”。

风控要点 ：

合规：避免销售药品（需二类医疗器械资质），聚焦器具/服饰；选址：城中村/大学城3公里外（规避未成年人）；运维：接入公安联网系统（人脸识别年龄核验）。

盈利模型 ：

单店投入：设备2万+租金3000元/月；月均流水：1.2-2万元（客单价80-150元）；回本周期：6-8个月。

3. 共享文印站（★★★☆☆）

适配场景 ：

高校场景 ：毕业论文季峰值需求（日均打印量2000+页）；政务大厅 ：标书打印、证件复印（溢价50%）。

技术方案 ：

物联方案 ：STM32主控+纸张传感器（断纸报警）；支付：微信小程序预付费（按页扣费，避免纠纷）。

成本控制 ：

设备成本：国产机改造成本8000元（传统打印机3000元+控制模块5000元）；耗材成本：单张黑白打印成本0.08元，收费0.3元/张。

三、谨慎进入业态

1. 自助照片打印机（★★☆☆☆）

痛点：

需求萎缩 ：手机拍照普及率98%，冲印市场年降幅12%；盈利薄弱 ：单机月收入＜500元（收费2元/张，日均8单）；场景错配 ：商场/景区看似人流大，但用户停留时间不足。

2. 智能擦窗服务（★★☆☆☆）

瓶颈：

技术缺陷 ：现有机器人高空脱落风险（保险成本占比15%）；低频需求 ：家庭年均擦窗1.2次，复购率极低；重资产 ：设备成本3-5万/台，需对接物业准入。

四、运营策略建议

流量反脆弱设计 ：社区货柜叠加团购自提（抽佣5%），平抑订单波动；成人用品店接入美团闪购，拓展线上流量。政策套利 ：在河北、湖南等“智能零售示范省”设点，申领最高20%设备补贴；接入数字人民币推广活动（手续费减免+政府红包引流）。成本极限压缩 ：采用磷酸铁锂电池（循环寿命2000次）替代市电，降低物业接入难度；与义乌小商品城厂家直签（情趣服饰进货价＜15元/套）。